小鹏:发力自营---新能源汽车渠道洞察(三)
      发布时间:2021-10-15 00:52      作者:admin      点击:

作者|安阳

编辑|岛岛

期数:2271

来源:人和岛会员

小鹏汽车作为新势力头部企业,渠道形态与特斯拉相同,扩网速度低于蔚来。最鲜明的特征是:销售门店发力自营,但售后门店发展落后。

一、渠道形态介绍

小鹏的渠道形态与特斯拉一致:

销售店:体验中心

售后店:服务中心

综合店(4S):销售服务中心(等同有销售、售后功能的特斯拉中心)

小鹏无论是体验中心、服务中心,都是直营+授权相结合,没有纯自营体系。但有经销商反馈,目前小鹏授权店已经很难申请,同时发力自营门店。

作者通过“天眼查”查询“小鹏汽车销售有限公司”,其下属共计34家公司,除一家管理咨询公司、一家汽车服务公司外,有32家汽车销售公司。32家公司覆盖100%一线城市、86.7%新一线、30%二线城市,此方面在2线城市明显低于蔚来。

在公司成立时间方面,小鹏2020年4月开始成立8家公司,虽然低于特斯拉的12家,但也远高于蔚来的1家。此方面信息可以佐证,小鹏渠道在自营门店方面,2020年开始发力。

二、渠道数量变化

2021年1月相比2020年6月:

小鹏渠道形式,从数量上看,以销售店体验中心为主,也是新增最多的门店;售后店服务中心为辅,发展几乎停滞;综合店销售服务中心数量较少,但相对新增比例较多。

销售店体验中心137家,新增51家。按城市级别细分,1线增加19家,新1线增加14家,2线增加10家,3线增加8家,除1线城市外,新增相对均匀。

综合店销售服务中心22家,新增9家。按城市级别细分,新1线增加3家,2线增加5家,3线增加1家。综合店作为4S模式,小鹏没有像特斯拉一样新增较多,渠道下沉还是以销售店形式为主。

售后店51家,新增4家。小鹏售后店的发展非常缓慢,售后店的较少,是否会在中长期影响销售?

三、城市覆盖率变化

全渠道(销售店+售后店+综合店)已经覆盖100%一线城市,93.3%新一线城市,83.3%二线城市,30%三线城市,高于特斯拉,但三线城市覆盖率明显低于蔚来。

销售功能门店(销售店+综合店)1线—3线覆盖率分别为:100%、93.3%、80%、28.6%。

售后功能门店(售后店+综合店)1线—3线覆盖率分别为:100%、93.3%、63.3%、20%。

小鹏没有在新一线城市沈阳建店,影响了新一线城市覆盖率,而特斯拉、蔚来均有店面,小鹏需评估沈阳建店的可行性。

三线城市小鹏渠道下沉幅度较慢,2020年下半年新增8家销售店,而蔚来新增25家。

四、渠道平衡度

渠道平衡度= 售后功能渠道覆盖城市数 / 销售功能覆盖城市数

渠道平衡度应该≥100%,这样才能满足用户购车以后的相关维保服务,也是保障用户满意度、影响用户转介绍的基础。

小鹏在1线—3线城市的渠道平衡度分别为:100%、100%、79.2%、70%。其中二线、三线城市数据明显低于蔚来的86.2%、81.8%,特斯拉基本在1线、新1线、2线基本都是100%,这方面得益于特斯拉的渠道扩网下沉以综合店特斯拉中心为主。

五、重点城市销售功能店城市密度

销售功能店=小鹏体验中心+小鹏销售服务中心,都有销售功能的渠道门店。

该级别城市销售功能店密度= 该级别城市销售功能店数量 / 已覆盖该级别城市数量

1线城市:小鹏11,特斯拉14.8,蔚来9;

新1线城市:小鹏3.9,特斯拉3.6,蔚来4.1;

2线城市:小鹏1.6,特斯拉1.5,蔚来1.9;

可见,在1线城市,小鹏每个城市平均有11家销售功能门店,虽然低于特斯拉,但明显高于蔚来。新1线和2线城市三个品牌的密度相当。

六、渠道位置商圈类型

按渠道位置,根据百度地图查询,可分为五个大类,分别为:商超、汽车商圈、工业区、住宅区、办公区。小鹏、蔚来、特斯拉主要分布于商超和汽车商圈。

销售店体验中心93.4%位于商超,综合店销售服务中心63.6%位于汽车商圈。这两种类型高度对标特斯拉体验店、特斯拉中心的商圈位置。

服务中心37.3%位于住宅区,35.3%位于汽车商圈。服务中心位于住宅区较多,可能小鹏授权的售后服务中心,位于住宅区的后市场连锁店较多。

单独看销售店体验中心1线—3线城市的商圈位置,其中商超的占比分别为:86.5%、95.7%、93.8%、100%,数据上与特斯拉、蔚来基本一致,体验中心以商超店为绝对主要形式。

七、要点总结

1、渠道形式、渠道数量与特斯拉大致相同,形式不同于蔚来、数量低于蔚来;

2、渠道2020年加大自营店建设,但数量远低于特斯拉,高于蔚来;

3、渠道覆盖率2线城市远低于特斯拉、蔚来,3线城市远低于特斯拉,渠道下沉速度较慢;

4、渠道平衡度2-3线城市低于蔚来,售后店发展落后于销售店;

5、渠道密度1线城市高于蔚来,低于特斯拉;

6、渠道位置销售店以商超为主,综合店以汽车商圈为主,与特斯拉相同。

好文推荐

图片

图片

2021汽车经销商盈利的可行性手段

图片

经销商不给主机厂真实数据的后果

图片

汽车经销商满意度调查真实吗?

图片

 
 

Powered by 轮理片在人线2021-老扒让儿媳欲仙欲死手机官网-四个男人搞 @2018 RSS地图 HTML地图

Copyright 站群系统 © 2013-2021 365建站器 版权所有